银行理财渠道大变革！
The following article is from 法询资管研究 Author 祝一乐
理财公司出生便承担了母行资管部的重任，经历了4年多的发展，已经成为我国资产管理行业的一股重要力量。如今理财公司格局基本已成定局，未来可能还有少数几家成立。
在此局面下，未来对于没有理财子公司的银行来说，想要参与理财市场只能通过代销理财产品实现；对于理财公司来说，通过渠道布局争得更多的市场份额、增加理财收入、扩大母集团AUM，也是重要战略。
渠道的重要性日渐凸显，各银行、理财公司逐渐参与到理财渠道争夺战中来。
总体来看，理财产品还是以代销为主，2022 年，理财公司发行的理财产品累计代销金额 53.59 万亿元。银行、理财公司合力，形成了如今的理财代销格局。一方面，银行作为渠道方积极引入行外理财；另一方面，理财公司加速布局代销渠道网络，代销范围上覆盖到全国大部分地区，层次上从国有大型银行下沉到涉农金融机构。
具体看参与代销市场的各方机构，各个理财公司的代销风格也不尽相同。典型的就是招银理财主攻股份制银行、互联网银行，进入中小银行渠道很少，而兴银理财广撒网广布局，对母行的渠道的依赖就比其他理财子小得多，这两家理财公司率先开拓出两种模式——“少而精”or“广而全”？这是未来理财公司可以探索的渠道布局方向。此外，一些大型银行如招商银行，坐拥客户资源、代销金额巨大，因此成为不少理财公司的争取的对象。
此外，截至2022年底，16 家理财公司开展了直销业务，2022全年累计直销金额 0.26 万亿元。信银理财、华夏理财、宁银理财、青银理财4家理财公司也开始尝试建设直销渠道，推出独立APP。
按产品类型看，代销渠道更适合固收类（特别是现金管理类）、混合类的产品，直销渠道更适合权益类产品。
一、代销渠道
（一）理财代销渠道变化历程
（二）代销端——银行打造理财产品超市
（三）发行端——理财公司拓宽销售渠道
二、直销渠道
本文主要从理财公司理财产品代销、直销两方面对理财公司的渠道进行分析，主要围绕理财公司的代销合作机构，也将涉及部分具体产品的销售渠道。需要说明的是，代销合作是一个双向选择的过程，需先进行机构准入再进行产品准入，签署了合作协议的机构间不一定实际有产品代销，只有完成系统对接、筛选出合适的产品后才会开始代销合作行为。
一、代销渠道
2022年是资管新规落地元年，也是理财公司理财产品代销“突围”的关键一年。根据银行业理财市场报告，从2021上半年的1.28万亿元，到2022下半年的27.29亿元，两年间理财公司产品累计被代销的金额增加超过20倍。
（一）理财代销渠道变化历程
总体来看，理财子代销渠道的变化如下：
①原银保监会于2018年颁布《商业银行理财子公司管理办法》，明确理财子公司发行理财产品的代销机构有商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构。不过，第一家理财公司（建信理财）于2019年5月开业，2020年7月以前，由于理财公司各项体系尚未成熟，每家银行只代销自己旗下理财公司发行的产品，如招商银行仅代销招银理财发行的产品。
②2020年7月-10月期间，随着理财公司纷纷成立，各家逐步打通其他银行的渠道。另外，第三方互联网代销试水，这个时间段，支付宝等几大互联网平台均可看到理财公司产品罗列。此时，对于互联网平台代销理财产品的监管处于模糊地带。
③2020年12月，银保监颁布《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法》的征求意见稿，其中明确未经金融监督管理部门许可，任何非金融机构和个人不得直接或变相代理销售理财产品，互联网代销和“引流”均被叫停，银行之间交叉代销完全打通，但仍以母行渠道为主。
④2021年1月-至今，各家理财子的代销产品和代销渠道逐渐丰富，银保监于2021年5月颁布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》中增加其他理财公司作为理财产品的代销机构。此外，外资行进入代销市场。理财市场交叉代销已成为势不可挡的趋势。
（二）代销端——银行打造理财产品超市
2021年底，资管新规过渡期结束，银行理财业务存量整改基本完成，存续理财产品的机构数量较资管新规发布前减少了 90 家。2022年1月1日开始已经成立理财公司的母行其实理论上不能再发行新产品，最多是现金管理类产品或者是一些无法整改的遗留产品；未成立理财公司的中小银行面临的是整个理财业务去留的问题，若无法申请到理财公司牌照，未来只有代销这条路。因此，各家银行纷纷加速与理财公司构建合作关系，引进行外理财产品，打造“理财产品超市”。
资料来源：法询智库，截止日期2023.6.3；咨询法询智库理财相关数据服务详情，请联系微信18616272498
1.国有大型银行
国有大型银行在代销合作机构的选择上较为谨慎，基本局限在国有大型银行、股份制银行的理财子公司。其中，交通银行与包括交银理财的17家理财公司达成合作，2022年末，交通银行代销理财产品余额 8,590.02 亿元。2022年末，中国银行合作的理财公司达10家，代理销售的个人客户理财产品余额比上年末增长13.33%。
2.股份制银行
相比国有大型银行，股份制银行的代销合作机构数量普遍更多。其中，由兴业银行代销的理财公司数量在股份制银行中遥遥领先，达到19家，这和兴业银行打造‘财富银行’的名片有关，同时，兴银理财的渠道建设也与兴业银行一脉相承，是理财公司中当之无愧的“渠道之王”。浙商银行由于没有自己的理财子公司，于是积极引入行外理财产品，合作机构仅次于兴业银行，达到13家。
位居第三的招商银行合作机构仅包括大行和股份制理财子，共12家，这和招商银行自身私行客户资源吸引力有关。尽管招商银行合作的理财公司数量不多，但给一家理财公司代销的规模巨大。例如招行给中银理财，信银理财，光大理财等代销的规模均在千亿以上，且据年报披露，2022年，招商银行代销理财收入66.45亿元，同比增长5.61%。招商银行是几乎所有理财子都想打通的渠道，所以对于还没有打通招商银行这个渠道的理财子来说，招行是很重要的突破口。
3.城商行
近一年来与理财公司签署代销协议的城商行数量急剧增加，表中仅列出部分，并非完全统计。可以看到，江苏、杭州、苏州、宁波银行的合作机构均超过10家，紧随其后的就是上海、北京、厦门银行。其中，北京银行在2022年内完成 8 家他行理财子公司的对接，代销他行理财公司产品数量突破 100 只，规模超 250 亿元。在合作机构类型选择上，除国有大型银行、股份制银行的理财子外，城商行也对城商行理财子敞开怀抱。此外，从城商行的地域分布可以看到，代销行外理财公司最多的城商行集中在江浙沪地区，沿海城市的城商行代销总体多于内陆城市。
4.农商行、村镇银行及农信社
农商行、村镇银行及农信社数量众多，规模相差较大，稍大型的农商行在代销合作机构选择上有一定话语权，更小型的村镇银行、农信社就成为理财公司选择的对象。因此，这部分主要将在后文从理财公司发行端角度进行分析。
5.民营银行
民营银行无理财产品发行资质，本身业务相对较为单一，以基本存贷业务为主。受到监管政策限制，民营银行“一行一店”异地展业受限、智能存款叫停，民营银行获客能力大幅下降，需要通过其他渠道补充欠缺产品。对于理财子公司而言，拓展销售渠道是提高盈利能力的必经之路；对于民营银行而言，代销理财产品是获得中间收入，吸引客户的重要途径，民营银行代销理财产品可以有效实现双赢。
目前19家民营银行中，有10家已经引进理财公司作为代销合作机构。其中，微众银行、网商银行积极与理财公司建立代销合作关系，与微众银行合作的理财公司超过20家。
6.直销银行
百信银行、中邮邮惠万家银行两家独立法人的直销银行也积极参与到理财产品代销中来。百信银行与多达23家理财公司达成代销合作协议，成为合作理财公司最多的银行，中邮邮惠万家银行虽开业时间较短，在引入代销理财上奋起直追，迅速与14家理财公司达成合作。
此前，直销银行更多情况下是银行的一个部门（或事业部），如平安橙子，光大银行的“阳光直销银行”，广发直销银行，华夏银行直销银行，民生银行直销银行等等。这样会使直销银行品牌形象还不够独立，容易与该银行的网上银行业务混淆。因而有时部分银行的直销银行还会有更互联网化的名称，如芒果银行（攀枝花商业银行的直销银行）、百合银行（兰州银行的直销银行）。最早直销银行在银行内部实际是效仿网贷机构，纯业务撮合平台。
2017年11月，首家独立法人形式的直销银行百信银行正式开业，2022年6月，中邮邮惠万家银行也正式开业，两家直销银行的先后开业，是“金融+互联网”的重要尝试。2020年，招商银行和网银在线（北京）商务服务有限公司也曾获批筹建独立法人直销银行拓扑银行，不过2022年7月，招商银行宣布撤回拓扑银行的开业申请并终止筹备工作。目前，两家独立法人直销银行的具体情况如下图所示：
（三）发行端——理财公司拓宽销售渠道
不断拓展代销渠道，是理财公司抢占市场的重要策略，也是理财公司母行（集团）扩大AUM的重要构成。不过，《理财公司理财产品销售管理暂行办法》也规定，理财公司对销售机构需建立适合性调查、名单制管理和定期评估，这意味着理财公司对每一家代销机构都负有责任，其间产生的审查成本也需要被纳入考量范围。
截至2022年底，4 家理财公司的理财产品仅由母行代销，25 家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。到了2023年，理财公司拓宽代销渠道的热情只增不减，总体代销网络全面铺开，下图展示了截至2023年6月3日理财公司的代销合作机构。总体来看，国有大行理财子在选择代销银行时比较谨慎；股份制银行、城商行理财子多会选择母行同类型银行作为代销银行；中外合资理财子的代销渠道还比较少，较为依赖中资方银行的渠道，未见其与外资银行达成理财代销协议。此外，也存在部分理财公司虽然代销渠道广泛，但大部分代销金额都由母行贡献的情况。
资料来源：法询智库，截止日期2023.6.3；咨询法询智库理财相关数据服务详情，请联系微信18616272498
1.国有大行理财子
国有大行理财子的代销银行总体不多，其中交银理财表现最为积极，拓展代销渠道数量达到29家，涵盖了国有大行、股份制银行、城商行、农商行和直销银行，中银理财紧随其后，达到24家。值得注意的是，国有大行理财子在代销渠道拓展上较为保守，交银理财是唯一一家与农商行签署了代销合作协议的理财公司。
2.股份制银行理财子
股份制银行理财子代销银行数量最多、差异也较大，这其中又可以看到两种不同的代销渠道布局模式——“少而精”、“广而全”，以招银理财和兴银理财为典型。
兴银理财代销银行数量多达370家，遥遥领先，这和兴银理财积极布局“下沉市场”、与农村金融机构广泛合作有关。兴银理财的合作代销机构覆盖了所有国有大行、股份制银行，且仅农商行数量就超过200家，地域上集中分布在浙江、江苏省，也覆盖到两广地区，甚至延伸到新疆地区。进一步看，兴银理财存续产品中被较多机构代销的是“兴业银行天天万利宝稳利2号净值型理财产品C款”，代销该产品的机构多达330个，包含216家农商行，56家市、县联社，6家农合行。在此强大的渠道网络下，兴银理财对母行渠道的依赖相比其他理财公司要小得多。
信银理财、平安理财的代销银行数量也非常可观，其中大部分也由农商行构成，不过相比兴银理财，这两家理财子的代销农商行都集中在江浙沪、广东一带。
招银理财选择合作机构相对比较谨慎，多选择头部银行（含银行私行部），机构类型暂未下沉到农商行及村镇银行、农信社等，且据其官网披露显示，自2022年8月份以来，其签约合作步伐有所放缓，目前与19家机构签署了合作协议。
民生理财、恒丰理财的代销合作机构就相对较少，不超过10个。
3.城商行理财子
城商行理财子与国有大行的代销合作较少，目前仅限于杭银理财、苏银理财、宁银理财与交通银行的合作。杭银理财、南银理财、苏银理财紧紧把握地缘优势，与浙江农商联合银行、江苏省联社的下属行社建立广泛合作关系，代销网络覆盖到大量涉农金融机构。
省联社是我国农信系统改革的产物，由各县级独立法人共同出资成立，不作为经营实体，仅承担管理、指导、协调、服务职能。2022年4月，在浙江省联社基础上组建的浙江农商联合银行挂牌成立，它由浙江省内全部法人农信机构（简称成员行）入股组成，注册资本50.25亿元，是具有独立企业法人资格的地方性银行业金融机构，也是成员行的行业管理银行和联合服务银行。从省联社、省农商联合银行与理财公司的代销合作中，能看出“大平台”为“小法人”赋能的思想。
二、直销渠道
若完全依靠代销的方式，理财公司很难直接触及客户，甚至对于通过母行销售、标明了“代销”二字的产品，客户也可能产生疑问：代销的理财产品靠谱吗？
尽管如此，目前少有理财公司建设直销渠道，打造自己的品牌。最主要的原因就是，理财公司建立直销渠道，短期内成本高于收益。就以自营APP为例，IT开发、系统维护、品牌推广都需要投入大量人力、资金，APP建成后，若仅能在产品展示页面设计上提升用户体验、增加自身品牌独立程度，这对于大多理财公司来说是不划算的。况且，理财公司共享母行渠道本就可以省下部分渠道建设成本，还能与母行形成合力，没有充足的动力在渠道上自立门户，特别是国有大行、头部股份制银行的理财子。
不过长期来看，减轻对母行渠道的依赖或成为趋势，也有理财公司开始积极尝试自建直销渠道。截至2022年底，16 家理财公司开展了直销业务，全年累计直销金额 0.26 万亿元。下表整理了截至2023年6月6日，各理财公司直销渠道的建设情况。
可以看到，目前只有信银理财、华夏理财、宁银理财、青银理财4家理财公司有独立APP，并且客户可以直接在APP上购买理财。绝大部分理财公司有独立的官方网站，供产品展示、信息披露，少数理财公司官网上也有“购买”选项，点击可跳转代销机构的购买页面。目前30家已开业的理财公司皆有官方微信公众号，会日常给用户推送新产品信息等内容。
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讲师介绍
胡老师
某理财渠道业务部和市场推广部总经理，复旦大学世界经济系硕士；浙江大学理学学士。
于2008年加入交通银行，历任总行个金部高级产品经理，资管中心资本市场部副总经理，专户理财部副总经理。现任交银理财渠道业务部和市场推广部总经理。具有丰富的银行理财业务项目管理和产品投资管理经历，对各类财富管理业态和客户需求理解深刻。
赵老师
某大型资管机构首席风险官，先后任职多家头部信托公司风控部门总经理、投行业务风险总监等职，主要对接境内一级半及二级资本市场、跨境投行、信托本源、财富板块产品外采及行业创新转型业务的0到1布局。参与设计并审批落地了包括如行业首单境外发债、首单银行间资产支持ABN、首单集合慈善信托；公司内首单雪球策略产品，首单券商收益权凭证、首个二级策略系列FOF、首个非标转标定制债组合、首单中资美元债和优先股基金、首个海外挂钩型ETF、ETP等，具备跨股债市场周期及多次信托转型的实操经历和多品类产品设计审批经验。
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上海交通大学工商管理硕士，副教授职称，曾任某全国股份制银行广州分行行长、 天津分行行长、资产管理部总经理等职务。
李老师
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王律师
于2007年加入金杜律师事务所，之前曾在两家国内律师事务所任职。王律师毕业于四川大学法学院，获得硕士学位，于2004年取得中国律师资格。
刘律师
2004年毕业于中国政法大学，获法律硕士学位，并获得中国政法大学优秀毕业生称号。
现为观韬中茂合伙人、信托业务牵头合伙人。曾任北京律协信托专业委员会委员、北京律协私募股权及风险投资委员会委员、北京朝阳区律协金融证券研究会委员。主要从事资产管理、房地产、私募基金、资本市场、外商投资及企业法律顾问等业务。
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